Je website krijgt bezoekers. Je ziet welke pagina's mensen bekijken, welke formulieren ze invullen en hoeveel offerteaanvragen binnenkomen. Handig! Maar wat als een groot deel van de klantreis zich helemaal niet op jouw website afspeelt? Welkom in het tijdperk van de dark funnel.
Je klant oriënteert zich zonder dat jij het ziet
Stel: een technisch directeur onderzoekt hoe hij de capaciteit van zijn productielijn kan verhogen. Hij vraagt collega's om advies, leest berichten op LinkedIn, bekijkt een technische video en stelt een paar vragen aan ChatGPT. Misschien komt jouw bedrijf meerdere keren voorbij. In je website-statistieken zie je daar niets van terug. Dat is de dark funnel: het deel van de klantreis dat je niet rechtstreeks kunt volgen of meten.
Niet iedere interactie levert een klik op
We zijn gewend om marketingresultaten te meten aan de hand van websitebezoeken, downloads en aanvragen. Maar steeds vaker consumeren mensen informatie zonder door te klikken. Ze lezen een LinkedIn-post zonder te reageren. Ze krijgen hun antwoord rechtstreeks van een AI-assistent. Of ze onthouden iets wat een collega tijdens een gesprek vertelde. Dit noemen we ook wel zero-click: informatie consumeren zonder een website te bezoeken. Geen klik betekent dus niet per se dat je geen indruk hebt gemaakt. Het betekent vooral dat een prospect geen digitaal spoor achterliet.
Hoe zorg je dat je toch op de radar komt?
Zorg dat je aanwezig bent op plekken waar jouw potentiële klanten zich oriënteren. Deel technische kennis, laat je engineers aan het woord en bespreek de vraagstukken die bij klanten spelen. Niet alleen wanneer iemand een nieuwe machine wil kopen, maar juist daarvoor. Wanneer een technisch directeur uiteindelijk een offerte gaat aanvragen, heeft hij of zij allang bepaald welke drie bedrijven ze gaan benaderen. Staat jouw bedrijf daar op de shortlist? Dan gaat er iets goed met jouw aanwezigheid in de dark funnel.
